Боевая карточка против конкурента
Читает сайт конкурента и собирает карточку для продавца: чем вы отличаетесь, где он сильнее, что отвечать на «а у них дешевле» и какие вопросы задать клиенту, чтобы разница стала очевидной.
Что делает
Открывает сайт конкурента по ссылке, разбирает, что он обещает и кому, и складывает это с описанием вашего продукта в шпаргалку для продавца. В карточке разложено, чем вы отличаетесь, в чём конкурент действительно сильнее, что отвечать на «а у них дешевле», и какие вопросы задать клиенту, чтобы разница стала очевидной ему самому.
Когда пригодится
Продавцы регулярно упираются в одного и того же конкурента и импровизируют каждый раз по-своему. Новый человек в отделе продаж, которому нужно быстро понять рынок. Конкурент обновил сайт и цены, а ваши аргументы остались прежними. Готовите встречу, где клиент уже сравнивает вас с кем-то конкретным.
Что подготовить
Ссылку на страницу конкурента — ту, где по существу написано, что он продаёт. Обычно это главная или страница с ценами. Читается именно эта страница, а не весь сайт целиком, поэтому от её выбора зависит половина результата. И честное описание своего продукта: что продаёте, чем отличаетесь, сколько стоит. Приукрашивание здесь работает против вас — карточка соберётся на преимуществах, которых нет, и продавец на первом же вопросе останется без ответа.
Как заполнить
Сайт конкурента Адрес страницы целиком, вместе с https://, до 1000 знаков. Берите страницу с сутью предложения: главную или ту, где перечислены тарифы. Ссылки на внутренние разделы за входом в личный кабинет и страницы, требующие авторизации, прочитать не получится — их содержимое инструменту недоступно. Наш продукт Что вы продаёте, чем отличаетесь и сколько это стоит, до 1500 знаков. Пишите без рекламы, как объяснили бы коллеге: состав предложения, сроки, условия, цена, слабые места. Именно на сопоставлении с этим текстом строится вся карточка, поэтому чем он точнее, тем полезнее результат. Кому продаём Ваш типичный клиент: отрасль, размер компании, должность собеседника, ситуация, в которой он выбирает. Поле необязательное, до 300 знаков. Оставите пустым — аргументы выйдут общими, годными для любого разговора и потому не самыми сильными ни в одном. Одна строка вроде «интернет-магазины 10–50 сотрудников» заметно меняет расстановку доводов.
Что получится
Текстовая карточка, разложенная по разделам: отличия, сильные стороны конкурента, ответы на типовые возражения и вопросы, которые стоит задать клиенту. Её можно читать с экрана прямо в разговоре или раздать команде. Проверять цифры конкурента всё же стоит: они берутся с той страницы, что вы дали, а она могла устареть или не показывать реальных условий сделки.
Частые ошибки
Дали ссылку на блог или новость. Со страницы, где нет предложения, сравнивать нечего. Нужна главная или цены. Описали свой продукт рекламным текстом. Карточка построится на лозунгах и развалится при первом уточняющем вопросе. Умолчали о слабых местах. Ответы на возражения строятся в том числе на них: скрытый недостаток всплывёт в переговорах, а заготовки под него не будет. Считают цифры конкурента проверенными. Это то, что написано у него на сайте, а не то, по чему он реально продаёт.
